La usona bicikla merkato estas dominata de la kvar plej grandaj markoj, kiujn mi nomas la kvar plej grandaj: Trek, Specialized, Giant kaj Cannondale, laŭ ordo de grandeco. Kune, ĉi tiuj markoj aperas en pli ol duono de la biciklaj vendejoj en Usono, kaj eble respondecas pri la plej granda parto de la vendoj de novaj bicikloj en la lando.
Kiel mi menciis en ĉi tiu spaco antaŭe, la plej granda defio por ĉiu membro de Kvadruviraro estas distingi sin de la aliaj tri membroj. En maturaj kategorioj kiel bicikloj, teknologiaj plibonigoj estas laŭgradaj en la plej bona kazo, kio faras podetalajn butikojn la ĉefa celo de diferencigo. (Vidu piednoton: Ĉu vendist-posedata butiko estas "vera" biciklovendejo?)
Sed se sendependaj biciklovendistoj havas ian ajn sencon, ili estas sendependaj. En la lukto por markokontrolo en vendejoj, la sola maniero por provizantoj kontroli sian produktostokon, montradon kaj vendon estas plifortigi sian kontrolon super la podetala medio mem.
En la 2000-aj jaroj, tio kondukis al la disvolviĝo de konceptbutikoj, podetalspaco ĉefe dediĉita al ununura marko. Kontraŭ plankspaco kaj kontrolo de aferoj kiel ekspoziciaĵoj, ŝildoj kaj fiksaĵoj, provizantoj provizas al podetalistoj financan subtenon kaj aliron al internaj merkatigaj rimedoj.
Ekde la mezo de la 2000-aj jaroj, Trek, Specialized, kaj Giant okupiĝis pri la podetala komerco en Usono kaj la mondo. Sed ekde ĉirkaŭ 2015, kiam generacio de podetalistoj, kiuj aperis dum la bicikla ekprospero kaj la montbicikla epoko, alproksimiĝis al sia emeritiĝa aĝo, Trek estis la plej aktiva strebanta al proprieto.
Interese, ĉiu membro de Quadrumvirate sekvas malsamajn strategiojn en la ludo de podetala proprieto. Mi kontaktis la estrojn de la kvar ĉefaj ludantoj por komentoj kaj analizo.
"En podetala komerco, ni kredas, ke havi brilan estontecon estas tre bona komerco. Ni delonge dediĉas nin al investado en la sukceso de niaj podetalistoj, kaj nia sperto en podetala komerco helpis nin vastigi kaj rafini ĉi tiujn klopodojn."
Jen parolado de Eric Bjorling, Direktoro de Marka Merkatado kaj Publikaj Rilatoj ĉe Trek. Por Trek, la bicikla vendejo posedata de la firmao estas nur parto de pli granda senjunta strategio por atingi ĝeneralan sukceson en la podetala komerco.
Mi parolis kun Roger Ray Bird, kiu estis la direktoro de la podetala kaj konceptbutiko de Trek de la fino de 2004 ĝis 2015, pri ĉi tiu afero.
“Ni ne konstruos la tutan podetalan butikreton de la kompanio kiel ni faras nun,” li diris al mi.
Bird daŭrigis, “John Burke daŭre diris, ke ni volas, ke sendependaj podetalistoj anstataŭ ni funkciigu butikojn en iliaj merkatoj, ĉar ili povas fari pli bone ol ni. (Sed li poste) turnis sin al plena proprieto ĉar li volis koheran markan sperton, klientan sperton, produktan sperton, kaj plenan gamon da produktoj haveblajn al konsumantoj en diversaj butikoj.”
La neevitebla konkludo estas, ke Trek nuntempe funkciigas la plej grandan bicikloĉenon en Usono, se ne la plej grandan ĉenon en la historio de la industrio.
Parolante pri diversaj vendejoj, kiom da vendejoj Trek nuntempe havas? Mi prezentis ĉi tiun demandon al Eric Bjorling.
“Ĝi estas same kiel niaj vendoj kaj specifaj financaj informoj,” li diris al mi per retpoŝto. “Kiel privata kompanio, ni ne publikigas ĉi tiujn datumojn.”
tre justa. Sed laŭ esploristoj de BRAIN, Trek publike anoncis la akiron de proksimume 54 novaj vendejoj en Usono en la retejo de la bicikla podetalisto dum la pasinta jardeko. Ĝi ankaŭ anoncis vakajn postenojn en pliaj 40 vendejoj, alportante sian totalon al almenaŭ 94 vendejoj.
Aldonu ĉi tion al la propra komercista lokalizilo de Trek. Laŭ la datumoj de George Data Services, ĝi listigas 203 lokojn kun Trek en la nomo de la vendejo. Ni povas taksi, ke la tuta nombro de Trek-vendejoj posedataj de la kompanio estas inter 1 kaj 200. inter.
Gravas ne la preciza nombro, sed la neevitebla konkludo: Trek nuntempe funkciigas la plej grandan biciklan ĉenon en Usono, se ne la plej grandan ĉenon en la historio de la industrio.
Eble reage al lastatempaj plurbutikaj aĉetoj de Trek (la ĉenoj Goodale's (Nov-Hampŝiro) kaj Bicycle Sports Shop (Teksaso) estis podetalistoj de Specialized antaŭ ol ili estis aĉetitaj), Jesse Porter, Ĉefo de Vendoj kaj Komerca Disvolviĝo de Specialized USA, skribis al Specialized Distributors1. Ĝi estos publikigita tutlande la 15-an.
Se vi konsideras senigi vin, investi, eliri aŭ transdoni proprieton, ni havas eblojn, kiuj eble interesos vin ???? De profesia financado aŭ rekta proprieto ĝis helpo identigi lokajn aŭ regionajn investantojn, ni volas certigi, ke la komunumo, kiun vi diligente disvolvas, estas daŭripova. Akiru la produktojn kaj servojn, kiujn ili atendas, sen interrompo.
Post retpoŝto, Porter konfirmis, ke jam ekzistas multaj specialaj vendejoj. “Ni posedas kaj funkciigas la podetalan industrion en Usono dum pli ol 10 jaroj,” li diris al mi, “inkluzive de vendejoj en Santa Monica kaj Costa Mesa. Krome, ni havas spertojn en Boulder kaj Santa Cruz. centro.”
Ni aktive serĉas merkatajn ŝancojn, parto de kio estas certigi, ke la rajdantoj kaj rajdantaj komunumoj, kiujn ni servas, ricevu seninterrompan servon. Jesse Porter, profesia
Kiam oni demandis lin pri la planoj de la kompanio akiri pliajn distribuistojn, Porter diris: “Ni nuntempe dialogas kun pluraj podetalistoj por diskuti iliajn sinsekvoplanojn. Ni alproksimiĝas al ĉi tiu iniciato kun malferma menso, ne ni decidis akiri la celan nombron da vendejoj.” La plej grava afero estas, “Ni aktive serĉas merkatajn ŝancojn, parto de kiuj estas certigi, ke la biciklantoj kaj bicikladaj komunumoj, kiujn ni servas, ricevu seninterrompan servon.”
Tial, ŝajnas ke Specialized pli profunde evoluigas la komercistan akiran komercon laŭbezone, supozeble por protekti aŭ vastigi sian bazon en ŝlosilaj merkatoj.
Poste, mi kontaktis John “JT” Thompson, la ĝeneralan direktoron de Giant USA. Kiam oni demandis lin pri butikposedo, li estis firma.
„Ni ne estas en la ludo de podetalaj butikoj, punkto!“ li diris al mi en retpoŝta interŝanĝo. „Ni havas ĉiujn butikojn de la kompanio en Usono, do ni bone konscias pri ĉi tiu defio. Per tiu sperto, ni lernis tagon post tago, ke) la funkciigo de podetalaj butikoj ne estas nia specialaĵo.“
“Ni decidis, ke nia plej bona maniero atingi konsumantojn estas per kompetentaj kaj energiaj podetalistoj,” Thompson daŭrigis. “Kiel komerca strategio, ni rezignis pri butikposedo dum formulado de podetala subtena efektivigo. Ni ne kredas, ke kompani-posedataj vendejoj estas la plej bona maniero adaptiĝi al la loka podetala medio en Usono. Loka amo kaj scio estas la ĉefaj celoj de la sukcesa rakonto de la vendejo. Krei pozitivan sperton dum ni konstruas longdaŭrajn klientajn rilatojn.”
Fine, Thompson diris: “Ni tute ne konkurencas kun niaj podetalistoj. Ili ĉiuj estas sendependaj. Ĉi tio estas natura konduto de marko administrata de homoj el la podetala medio. Podetalistoj estas la plej multaj en ĉi tiu industrio. Por homoj, kiuj laboras forte, se ni povus igi iliajn vivojn iom malpli malfacilaj kaj iom pli rekompencaj, tio estus tre bonege laŭ nia opinio.”
Fine, mi levis la temon pri podetala proprieto kun Nick Hage, ĝenerala direktoro de Cannondale Nordameriko kaj Japanio.
Cannondale iam posedis tri kompaniajn butikojn; du en Bostono kaj unu en Long Island. "Ni posedis ilin nur dum kelkaj jaroj, kaj ni fermis ilin antaŭ kvin aŭ ses jaroj," diris Hage.
Cannondale gajnis merkatparton en la pasintaj tri jaroj, ĉar pli kaj pli da distribuistoj forlasas la unu-markan strategion.
„Ni ne planas eniri la podetalan industrion (denove),“ li diris al mi en videintervjuo. „Ni restas deciditaj kunlabori kun altkvalitaj podetalistoj, kiuj subtenas multmarkajn portfoliojn, provizas altkvalitan klientan servon kaj helpas konstrui bicikladon en la komunumo. Ĉi tio restas nia longperspektiva strategio.“
“Podetalistoj plurfoje diris al ni, ke ili ne volas konkuri kun provizantoj, nek ili volas, ke provizantoj tro multe kontrolu ilian komercon,” diris Hager. “Ĉar pli kaj pli da distribuistoj forlasas la unu-markan strategion, la merkatparto de Cannondale kreskis en la pasintaj tri jaroj, kaj en la pasinta jaro, podetalistoj ne povis meti ĉiujn siajn ovojn en la korbon de unu provizanto. Ni vidas tion. “Ĉi tio estas grandega ŝanco daŭre ludi gvidan rolon kun sendependaj distribuistoj. IBD ne malaperos, bonaj podetalistoj nur fariĝos pli fortaj.”
Ekde la kolapso de la bicikla eksplodo en 1977, la provizoĉeno travivis pli kaosan periodon ol ni vidis. La kvar ĉefaj biciklaj markoj adoptas kvar apartajn strategiojn por la estonteco de bicikla podetala komerco.
Fine, transiro al vendejoj posedataj de vendistoj estas nek bona nek malbona. Jen kiel estas, la merkato determinos ĉu ĝi sukcesos.
Sed jen la ĉefa problemo. Ĉar la mendoj de produktoj estas nuntempe plilongigitaj ĝis 2022, podetalistoj ne povos uzi la ĉekaron por voĉdoni en la propraj vendejoj de la kompanio, eĉ se ili deziras. Samtempe, provizantoj sur la vojo de podetala aĉeto povas daŭre resti senpunaj, dum tiuj, kiuj nur adoptas la strategion, trovos malfacile gajni merkatparton, ĉar la malfermaj aĉetdolaroj de la podetalistoj promesis kunlabori kun siaj ekzistantaj provizantoj. Alivorte, la tendenco de provizant-posedataj vendejoj nur daŭros, kaj neniu rezisto de distribuistoj (se entute) estos sentita en la venontaj jaroj.